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  • 中农控股二部:从零到亿的突破 中农联控股有限公司

    时间:2020-02-15 06:56:30 来源:领袖创业网 本文已影响 领袖创业网手机站

    相关热词搜索:中农控股二部:从零到亿的突破 亿利新中农 中农亿丰

      从零到突破亿元销售收入,中农控股二部研发营销中心(下称中农二部)只用了两年。

      当然,在中农控股这个“庞然大物”面前,亿元销售额微不足道,但它是中农控股转型的标志之一:由大宗农资贸易转向直接服务终端。

      中农二部组建于2014年,成立之初就被赋予研发新型肥料和开展基层服务的使命。王根杰,中农二部总监,两年时间里,他带领他的团队,像是演了一把“帽子戏法”,平地起高楼,快速搭建了覆盖全国的生产基地和服务网络,其中的诀窍就是他在行业内一直倡导的差异化经营。

      “在新型肥料大潮中,我们没有缺席”

      作为“农资国家队”,中农控股肩负着服务现代农业的国家使命,从单一的大宗贸易走向田间地头和农业一线,新诞生的中农二部所要承担的正是这一重大职责。

      创业伊始,百废待兴。“‘兵’在哪里?渠道在哪里?产品在哪里?客户在哪里?”曾担任过数家上市公司营销老总的王根杰,初到中农二部履职,也曾一度犯难。

      两年弹指而过,在市场寒潮之下,中农二部却交出了一份让人眼前一亮的答卷。到2015年年底,中农二部实现销售额超亿元,利润同比增长35%,旗下创立了中国农资子品牌4个,并代理了两个国外知名品牌。

      更为王根杰看重的是中农二部搭建起了相对完整的差异化产品体系。以“多酶金”为代表的高端肥料,打造明星产品,塑造整体形象;以“农艾施”“农之恋”为代表的中端产品,夯实利润根基,拉动产能和销售;以“农之芯”为代表的低端产品,应对营销竞争,守住市场份额。

      从2014年到2015年,短短一年,中农二部开发的差异化产品数量由前一年的60个发展到近200个,同时开发果树、蔬菜、大田作物套餐肥30余个,速度之快超乎寻常。“在新型肥料研发大潮中,我们没有缺席。”王根结总结道。

      与行业大潮起舞,就一定要把握市场的脉搏和农民的需求,差异化产品体系的建立和完善,着眼点也正在于这两点。王根杰说,一方面,差异化产品极大地满足了不同种植区域个性化用肥需求,提高了农民科学化施肥水平;另一方面,丰富的差异化产品也便于开展精准营销,实行多品牌、多品种、多商家的营销战略,扩大终端经销商品牌选择范围,增加终端网点经销商数量,规避同质化竞争,从而持续提升品牌市场占有率。

      “单打独斗的思维模式已不能适应需要”

      王根杰是农资立体营销理论创始人,曾经,在工作之余,他还热心于“布道”:出书、写作,以及涉足于各种论坛讲座。在中农二部,显然,他把这里当成了自己所创设的理论的一个绝佳的实验场,而且取得了收效。

      “当前企业间关系从竞争到竞合,行业之间合作从跨界到无界,转变仿佛就在一瞬间。不确定的市场和复杂多变的经营环境,使单个企业仅靠自身力量难以应对激烈的竞争,单打独斗、你死我活的思维模式越来越不能适应现代竞争的需要。”王根杰在一篇文章中这样写道。在这种理念指引下,他所带领的中农二部,不仅是一个运作实体,更是资源整合的平台。

      在日前于菏泽召开的中农二部总结会上,记者看到了这样的一幕:参会的代表除了中农二部的各个区域经理,还有一批生产企业负责人,来自山东恒邦化工有限公司、山东十环生态科技有限公司、美国优艾斯(中国区)、山东奇立伟肥业。。。。。。而他们都是近两年内陆续加盟中农二部的战略合作伙伴。

      抱团闯市场,让中农控股的品牌、资金等强大的能量得以在短时间内迅速释放。山东恒邦化工有限公司董事长刘龙说,市场不景气和粮价下滑伤害了老百姓用肥积极性,经过走访和思考,恒邦和中农二部牵手成为战略合作伙伴,共同取暖度过严冬。刘龙认为,对中农二部而言,山东恒邦所在的菏泽是四省交界,属农业主产区,依托恒邦的区域优势、生产能力和渠道网络,可以快速占领本地市场;而对山东恒邦而言,它所倚重的是中农控股的品牌、营销策略和服务团队。

      “抢滩复合肥营销300公里金砖市场”

      整合重组已成这个时代的经济大潮,显然,中农二部把握到了这个趋势。两年里,王根杰将相当的精力放在了资源整合和全国布点上,而这段经历,让他看上去更像是一名娴熟的市场“操盘手”。

      以品牌为纽带的市场扩张和“繁殖”速度可谓惊人。据统计,2015年,中农二部在河南济源,湖北武穴,山东临沭、菏泽、曹县、茌平,山西交城,安徽庐江,江西新余,吉林辽源,黑龙江绥化新建合作型生产加工基地10个,到2015年底,中农二部可提供生产服务的工厂由2014年的7个增加到17个。这种联姻中,中农二部投入的是加工资金、品牌和专业的销售队伍,工厂投入的则是技术设备、渠道网络、仓储设施等。

      在这一切眼花缭乱的整合背后,王根杰的依据是复合肥营销的300公里金砖市场理论,依靠工厂开展扁平化、终端化的密集营销,精耕细作工厂基地周围的区域市场。“利用化肥企业的生产规模和渠道网络,强强联合,优势互补,最大程度地降低生产及物流成本,充分让利给农民客户,缩短供货距离,抢滩登陆,提高化肥销量,达到差异化营销效果。”王根杰如此解释。

      当然,对基地的监管和把控是保障整合后能够良性运转的前提。中农二部据此制定了驻厂销售的规定,要求业务人员进驻工厂,成立销售办事处,把关产品质量,协调仓储物流,以及开展农化服务等。山东十环生态就是样板之一,作为中农二部的高端肥料研发生产基地,十环生态目前共有生产实体六家:山东利农肥业、康田肥业、中磷生物科技、临沂沃华科技、日照达汇丰、吉林汇通肥业。通过中农二部与十环共管,严把质量关,确保“袋袋精品”,短短数月,以高端水溶肥、菌肥、驱虫控释肥为核心的拳头产品已全部打入市场,受到渠道追捧。

      “我们需要的是‘英雄’和开疆拓土之士”

      英雄不问出处,新生的中农二部遵循的正是这样的人才观念,并依此很快组建起了一支专业的农化服务和销售队伍。

      面向农民做面对面的农化服务,最需要的是接地气。“所以,中农二部招来的人都是来之能战,不看学历、不问性别、不论年龄,我们很多骨干都是一层层推荐上来的,他们最突出的特点就是实战能力强,我们需要的是英雄和能够开疆拓土的人。”王根杰说。

      开放的用人理念让各路业务精英纷至沓来。中农二部西北大区经理王世周原来的身份是农资批发商,加入中农二部后,从业务员晋升至大区经理。谈及加盟中农的根由,他感叹:“除了对中农品牌的认可,更重要的原因是对中农二部‘不拘一格降人才’的认同,这一点最令我感动!”

      据王根杰透露,在中农二部的团队中,除了来自农资行业内之外,还延揽了植保、家电和保险等行业的销售精英。

      有了强大的团队,也就有了强大的推广实力,也才能有服务农民的能力,而这正是中农控股当下以“服务为先”为核心的转型所在。据介绍,仅在2015年,中农二部就举办农民施肥、种植技术培训会议50多场,新产品技术推广销售会议200多场,大力宣传“减肥增效”“良肥良法”配套的科学施肥理念,共计培训农民1万余人。同时,各销售区域积极建设差异化肥料示范田100余处,业务、农化人员深入田间地头指导农民施肥、管理,及时解决农民实际生产中遇到的困难。

      今日长缨在手,何时缚住苍龙?对王根杰和他所在的中农二部而言,未来的蓝图已然徐徐展开!

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