是时候重提兽药经销商的价值了_兽药经销商
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不知道经销商如何应对眼下的乱局?不知道兽药经销商是不是还在喊着触网,触电?但是,可以明确的是,现在的网上药品买卖的大门已经关闭,而我曾经在网上买过药感觉效果没有医院的好,只是感觉,天下经销商是一家,在兽药行业感到困惑的时候,其实其他行业的烦恼早已出现,因为电商攻陷的领域在不断扩大,从早期的衣服鞋帽,到大件的家电3c产品,眼下的零食更是方兴未艾,生鲜版块电商更是跃跃欲试,正在北京市场挥汗耕耘,这些都是对经销商的冲击,而,在市场经济下,只要你的价值是超越其他的,其实你的存在是不成问题的,而慌忙,焦虑的也是正是那些在日常经营中走了神的,所以,把神找回来,经销商相信你是可以的,只是不知道未来将以何种形态存在
说到经销商价值这事儿,我得先和大家闲聊两件小事。
记得去年拜访一个经销商的朋友时,正遇上他和厂家业务斗气。问起缘由来,也都是一些鸡毛蒜皮的琐事,由于沟通不畅,厂家业务人员又是个年轻气盛的毛头小伙子,结果弄得双方剑拔弩张。
“我就不信他敢撤了我!我手下300多号网点都是我一手一脚开发出来的,他们认的是我老宋,想当初谁知道XX是个什么品牌啊?!还有,上次他们办事处被税务部门突然查账,不是动用我多年的关系,不知道这会儿谁蹲在里面哭了!?这些活儿,他们厂家离了我,哪样玩得转!?”
“来啊!互相伤害啊!”这是我当时拜访他,他挂在嘴边最多的一句话。
今年5月份再接到他的电话,突然问我有没有什么合适的厂家资源和品牌可以介绍,我说你XX牌子不是做得挺好的吗?他原本是个极好面子的人,有什么难处也不愿与人掰扯,没想到听到我这么一说,气不打一出来,直接给我撂了句:“哎!TMD他们还真的动手把我给撤了!”
第二个小故事是关于微商的。有个朋友在微信的微商上买了两罐奶粉,据说是澳洲本地原厂原产,是越过海关偷运入境,所以价格有一定的优惠。两罐奶粉邮寄到家后,朋友感觉不对,外包装印刷模糊、重影现象严重,一看就不像澳洲货,然后@卖家,卖家回复说:每个企业的印刷品都会有一定的不良率,反正是包装,又不影响食用。
然后朋友想想也是,于是打开包装试着冲调了一杯,发现奶粉不易冲散,而且一喝味道也不对,就再找卖家,卖家用非常专业的口吻指点道:是你冲泡用的水温有问题。你说奶粉味道不对,那你说这个牌子的奶粉应该是什么味儿?国外的奶粉就这个味儿!
朋友有气,争辩道:这个牌子的奶粉国内也有卖,我们以前就是喝国内超市里的货,你卖的绝对是假货!
结果,朋友被这个微商拉黑了。
经销商价值的话题,不是这两年才开始讨论的,只不过这两年经销商过得特别不顺,才会显得如此刺眼。我们今天重提经销商价值,不是要为千千万万的经销商刷存在感,而是要提醒经销商,切不要因走得太远,而忘记了当初出发的目的。
另外,我今天提到的四个经销商价值,也不是经销商的全部价值,只不过因为他们具有无可替代性,所以才会单独拎出来与大家分享。
经销商的价值之一,是在很多事情上,是经销商比厂家能够更有效率的达成目的。
在厂商博弈里面,很多经销商认为自己核心的价值是下线网络和社会关系,这也是很多经销商和厂家叫板的一点老底。事实上,这两样东西,说厂家完全做不了是高看了自己一眼。当年渠道倡导通路精耕、深度分销的时候,有能力的厂家已经用行动证明了,开发网点,厂家比经销商更有效率;至于社会关系,只要你愿意花钱,谁还不能认识几个狐朋狗友?
所以,经销商和厂家博弈,用下线网络做要挟,用社会背景做背书,图个嘴皮子痛快可以,真要动手,吃亏的一定是经销商。经销商谋一隅,厂家谋全国。厂家可以打一枪换个地方,经销商还指着一亩三分地给员工发工资。所以,理智的经销商不是告诉厂家这活就我能干,而是让厂家清楚地明白,我的活儿,你能干,但你绝对没有我干得漂亮。记住,下线网络和乱七八糟的社会关系,不存在排他的属性。
所以,经销商的第一个核心价值是比较价值,而不是绝对价值。下次带着厂家业务走市场的时候,你就不会给他说,“看,老赵和我关系最铁,铺多少货我都不担心,收款只要一个电话搞定!”而是要给业务人员说,“从长沙到澧县乡镇下面,我的单件运费成本可以做到3毛2,目前最便宜的物流公司,单件运费成本也要6毛5,如果你们厂家做,现在大概需要多少?”
经销商的价值之二,是能够代表消费者与厂家谈判,成为区域市场消费者的代表。
很多经销商由于江湖套路玩得太深,基本上已经把这个价值使命忘到九霄云外了。我曾经在过往的文章中提到过,厂家、经销商、消费者是一个稳固的三角关系,当某一方势力做大时,另外两方均可以联合挟制第三方,尤其是经销商与消费者的联合,所谓三角形两边之和大于第三边。当厂家与单一消费者形成矛盾冲突时,厂家可以放弃某个消费者,但不可能轻易放弃某个汇集了众多消费者的经销商。经销商的作用就是既不能让厂家恣意妄为,也要让消费者点到为止。
我们现在看到很多消费者投诉,经销商直接让消费者对接厂家,一来图自己省事,二来不给自己惹麻烦。最后让厂家单挑消费者,厂家乐得打太极,拖死消费者,留下的怨气还是在区域市场,还是会具体到区域市场的某个经销商,最后倒霉的还是经销商。
经销商个体太小,缺乏抗风险能力是其放弃代表消费者与厂家谈判的主要原因。更为重要的是,经销商作为消费者代表,似乎无利可图。如今,互联网来了,经销商不着力于消费者会员系统的开发,改变过去卖一单算一单的局面;不利用网络建立区域社群的互动系统,比如不定期的做做消费主题的社群活动;不利用互联网的长尾低成本效应,成为消费者在区域市场的真正的声音,被厂家拿掉是迟早的事情。
经销商的价值之三是用专业能力筛选产品,降低消费者的购买风险。
当然,这也是我一直反对微商的主要原因。人人都有买的需求,但不是人人都有卖的资质。当年淘宝崛起,算是打了一个擦边球,现在微商又来炒剩饭,只能说是想赚钱都不太用脑子。我一直强调专业的人,做专业的事,所谓的分享经济,是分享专业人士的零散时间或者闲暇资源,消费者享受的服务才不至于变味。而不是用非专业人士的三脚猫功夫,让消费者凑合着用。这就相当于说话的能力人人都有,但是能说得妙趣横生、口若悬河者,还让人愿意花钱、花时间坐着听,你还能凭着一张嘴以吃“开口饭”为生,没有十年寒窗的磨砺,兄台还是换碗饭吃!
消费者在购买绝大多数产品时,都是不具备专业判断能力的。而厂家的信誓旦旦,并不足以保证厂家不会见利忘义。经销商浸淫行业多年,并以此为生,是具备足够的专业能力,揭开那些“金玉其外、败絮其中”的厂家面具。有专业销售资质的经销商筛选,其实是降低了消费者购买的风险,只不过很多经销商放弃了专业能力的提升,怎么赚钱怎么来,怎么赚钱快怎么来,忘记了经销商存在的最初使命,一心只想两头通吃,最后自然是两头不讨好!
经销商的所有生意都要回归到价值本身,不然,你和淘店、微商有什么区别。
经销商价值之四,跑得了和尚,跑不了庙,经销商是区域市场的信誉抵押、品质保证。
2010年以后,大部分实体店都喊着生意不好做,电商冲击太大。究其原因是线下经销商被网店带到了另外一个舞台,这个舞台的所有游戏规则,都是线上网店定好了的,他说伸左手,你就得伸左手,他说伸右手,你就得伸右手,线下实体店完全处于一个被动挨打的状态,凭什么和人家玩?
中国有“百年老店”一说,多指的是前店后厂,制造和销售一体化的实体经济。这样的老店,有口碑、有声誉,企业爱惜自己的品牌就如爱惜自己的羽毛,消费者认可这个品牌在当地的积累和沉淀,也相信他不会是“提篮子”生意,打一枪换个地方。但是,由于产销职能没有分开,这样的企业很难做大。在充分竞争的市场环境下,产销一体的模式尤其缺乏效率,这是经销商群体得以诞生的历史原因。
换句话说,经销商是从厂家职能体系中分离出来的,所以经销商必须要弄清楚,自己分担了“百年老店”的哪一部分职能?中国是一个从熟人社会向陌生人社会过渡的国家,熟人经济是扎根在骨子里的。区域市场的实体门店事实上就是要承担熟人的信誉抵押,实体店的品质保证。
“我如果坑了你,就算这三千块钱全是利润,我投资的这个实体店得有多少个三千块钱?我骗得了你一时,骗不了你一世,也跑得了和尚,跑不了庙。我要真坑了你,咱们在这个县城里低头不见抬头见,你给别人说我半点不是,我这生意日后还怎么做!?我有必要为了赚你这三千块钱,冒这么大的风险吗!你放心,买了我任何东西,我都跑不了,我的店招就在那儿挂着了,那是我的脸面!”这是我亲眼看到一个门店经销商收完款后,言之凿凿地给消费者“洗脑”的场景。
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【大学生创业】 日期:2020-02-21
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食用菌出口【三门峡市食用菌出口超过1亿美元】
截至目前,经三门峡出入境检验检疫局放行出口食用菌达1 06亿美元,同比增长107 1%,已经超过去年全年出口货值,成为三门峡市出口货值最大的单项农产品。 据了解,为促进...
【大学生创业】 日期:2020-02-21
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澄迈无核荔枝【海南澄迈:98元一斤的荔枝缘何被抢购?(图)】
在海南省澄迈县,每斤荔枝最高卖到98元一斤。26日开始大面积采摘以来,每天6000多箱荔枝发往全国各地,拉货的车辆在果园门口排起长龙,许多货主担心“拉不到货”。 “过去...
【大学生创业】 日期:2020-02-21
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【亚麻的花语含义】亚麻花花语
亚麻花,别名宿根亚麻,又名蓝亚麻,亚麻科亚麻属多年生草本花卉,可作一年生栽培。接下来小编带你了解一下亚麻的花语含义。 蓝亚麻的花语:感谢 株高40~50cm。须根系...
【大学生创业】 日期:2018-07-03
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广西南宁今年香蕉售价较往年上涨 南宁香蕉
9月17日,记者从南宁市水果站获悉,近一个月市场香蕉价格出现大幅上涨,目前正是广东和广西香蕉上市的时节,市场利好将给蕉农带来较好收益。 由于今年年初受严重冰冻灾害影...
【大学生创业】 日期:2020-03-01
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驻马店市宋庄社区大棚蔬菜种植基地番茄已挂果上市(图) 宋庄多肉大棚一条街
汝南县古塔街道办事处宋庄社区是远近闻名的大棚蔬菜种植基地,今年该社区农户种植反季节番茄2000多亩,目前均已挂果上市,产销两旺。
【大学生创业】 日期:2020-02-16
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辽宁省大连市金州区【辽宁金州新区:以农家游带动大产业,打造高品质休闲农业】
近年来,辽宁省大连市金州新区都市休闲农业发展迅猛,一个个高标准搭建的温室大棚在新区的田地间拔地而起,除了水果、蔬菜、花卉作为新区设施农业发展的三驾马车齐头并进外,农家...
【大学生创业】 日期:2020-02-12
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[云南寻甸:高原蔬菜种植助农民增收(图)] 寻甸县高原特色农业
4月5日,云南寻甸七星镇袜笼村的农妇在种植大棚里收获蔬菜。近年来,云南省寻甸县大力发展高原特色蔬菜种植,2015年全县种植蔬菜11 5万亩,蔬菜总产量24 1万吨,产值达2 8...
【大学生创业】 日期:2020-02-14
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荷兰七马铃薯在昌江试种成功,成海南首例_荷兰15号马铃薯简介
“荷兰七马铃薯试种成功了!”正在田地里采收的工人们高兴地说。前几天,在海南昌江县十月田镇才地村马铃薯种植基地里,工人们正在采收试种成功的马铃薯,田间地头处处洋溢着...
【大学生创业】 日期:2020-02-13
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幼儿睡前故事大全【幼儿大班睡前故事精选】
睡前的故事是培养幼儿语言表达能力的重要方法之一,以图画的形式编写适合儿童学习的故事,胜过千言万语的讲解,能够充分调动儿童学习的积极性,增强教学的直观性。下面是小编为大...
【大学生创业】 日期:2018-07-03
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石家庄有一座“爱情桥”,大叔用5年实现了自己的承诺,好感动
原标题:石家庄有一座“爱情桥”,大叔用5年实现了自己的承诺,好感动人们在电影里看到过许多种中国式爱情
【创业课堂】 日期:2021-03-14
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【万象之器——传播苏作香炉文化,苏州巧生炉精品亮相浙江台州博物馆】
原标题:万象之器——传播苏作香炉文化,苏州巧生炉精品亮相浙江台州博物馆“万象之器——陈巧生手作香炉展
【创业课堂】 日期:2021-03-14
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61万买回来的画,艺术爱好者把它烧了!再把电子版以超4倍价格卖出,网友炸了
原标题:61万买回来的画,艺术爱好者把它烧了!再把电子版以超4倍价格卖出,网友炸了这个世界有多魔幻?
【创业课堂】 日期:2021-03-14
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那个拍火车的哈尔滨人走了
原标题:那个拍火车的哈尔滨人走了中国著名摄影家、北京公益摄影协会副主席、哈尔滨市摄影家协会副主席王福
【创业课堂】 日期:2021-03-14
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【新刻拍案惊奇|他专挑少年下手,第18位受害者侥幸逃生】
原标题:新刻拍案惊奇|他专挑少年下手,第18位受害者侥幸逃生图/网络固然这种不幸只是极少数人的人生遭
【创业课堂】 日期:2021-03-14
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重庆首单‘生猪期货价格保险’赔付成功:日泉农牧获赔6万余元|
今年1月8日,荣昌在全市首推的生猪“保险+期货”项目――“生猪期货价格保险”。该项目一推出,重庆日泉
【创业课堂】 日期:2021-03-14
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【行情,|,为啥蛋价涨落越来越让人琢磨不透??】
原标题:行情|为啥蛋价涨落越来越让人琢磨不透??蛋鸡养殖模式在小散时代,适度规模化的时代,蛋价波动幅
【创业课堂】 日期:2021-03-14
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_2021两会,|,政协委员代俊峰:建议将遗弃家养动物行为纳入个人不良征信记录
当下,家有宠物的人越来越多,城市里的动物队伍也愈发庞大。以家猫为例,根据《2020年中国宠物行业白皮
【创业课堂】 日期:2021-03-14
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_四川“禁运”了?猪价反弹上涨?
从今日猪价各省份涨跌幅度表可以看出,今日各省份猪价呈现涨跌调整的态势,下跌幅度进一步收缓,下跌地区减
【创业课堂】 日期:2021-03-14
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_辽宁仔猪价格冲至1800元/头!,市场持续短缺,价格一路上涨!
原标题:辽宁仔猪价格冲至1800元 头!市场持续短缺,价格一路上涨!近期猪市可谓“冰火两重天”:一边
【创业课堂】 日期:2021-03-14